Stratégie d’Achats directs : le guide complet 2026

Pour la plupart des fabricants, les matières premières représentent entre 50 et 70 % du coût des produits vendus. Et alors que leurs prix ont augmenté pendant 15 mois consécutifs, la façon dont votre entreprise s’approvisionne peut faire toute la différence face à la concurrence. Protéger les marges, assurer la continuité de la production et tenir les engagements pris envers les clients : tout dépend des décisions d’approvisionnement. Une stratégie solide est donc essentielle.

Aujourd’hui, la volatilité est devenue la norme. Tensions géopolitiques et exigences réglementaires croissantes poussent les responsables Achats à repenser la gestion de leurs réseaux de fournisseurs et la négociation de leurs contrats. Réduire les coûts de manière progressive ne suffit plus. Les entreprises ont besoin d’une stratégie structurée et fondée sur les données, capable d’aligner les décisions d’approvisionnement sur leur tolérance au risque et leurs objectifs de croissance.

Ce guide présente un cadre en six étapes pour élaborer une stratégie d’Achats directs qui trouve le juste équilibre entre coûts, qualité et continuité de l’approvisionnement. Il s’appuie sur des données sectorielles récentes et des conseils pratiques pour aider les équipes Achats à passer efficacement à l’action.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’Achats directs ?

Une stratégie d’Achats directs est une approche structurée qui consiste à sourcer les matières premières, les composants et les autres intrants nécessaires à la fabrication d’un produit fini. Ces achats représentent généralement entre 50 et 70 % du coût des marchandises vendues (Cost Of Goods Sold, COGS). Leur gestion est donc hautement stratégique : elle a un impact direct sur les marges, la qualité des produits et la continuité de l’approvisionnement.

À l’inverse, les Achats indirects concernent les biens et services nécessaires au fonctionnement de l’entreprise, mais qui n’entrent pas dans la composition du produit final. Cela inclut notamment les fournitures de bureau et les services professionnels.

Aujourd’hui, les Achats directs et indirects ne se distinguent plus uniquement par les catégories de dépenses concernées. ne stratégie d’Achats directs ne consiste plus simplement à négocier les prix les plus bas. Les organisations les plus performantes font collaborer les Achats, l’ingénierie et la qualité dès les premières étapes du développement produit. Objectif : aligner les spécifications, les capacités des fournisseurs, les objectifs de coûts et la maîtrise des risques avant même le lancement de la production.

Ivalua est conçue pour répondre à toute la complexité des dépenses directes. La plateforme favorise la collaboration entre les différentes fonctions, facilite les processus de gestion de la qualité fournisseurs et prend en charge des processus adaptés à chaque catégorie d’achats, des capacités que les outils traditionnels, principalement conçus pour les Achats indirects, ne proposent tout simplement pas.

Dans la section suivante, nous examinons les pressions externes qui font aujourd’hui de la stratégie d’Achats directs un enjeu plus crucial que jamais.

Pourquoi une stratégie d’Achats directs est-elle essentielle en 2026 ?

En 2026, l’approvisionnement réactif n’est plus viable. Autrefois centrée sur la maîtrise des coûts, la stratégie d’Achats directs doit désormais répondre à des enjeux bien plus larges. Mal maîtrisée, elle peut entraîner une érosion des marges, des ruptures d’approvisionnement et une exposition accrue aux risques. Trois tendances l’expliquent :

• L’inflation des matières premières persiste. Selon l’ISM, l’indice des prix s’est établi à 58,5 %, marquant un 15e mois consécutif de hausse des prix des matières premières. En cause notamment : la hausse des cours de l’acier et de l’aluminium, ainsi que les droits de douane sur les produits importés. Dans ce contexte, quelques économies marginales ne suffisent plus.
• Les Supply Chains restent sous pression. Deloitte indique que les délais moyens d’approvisionnement en matériaux de production restent supérieurs aux niveaux d’avant la pandémie. En octobre 2024, ils atteignaient encore 81 jours en moyenne. Ces délais prolongés mobilisent davantage de fonds de roulement et augmentent la vulnérabilité des entreprises face aux perturbations.
• L’incertitude commerciale s’intensifie. Toujours selon Deloitte, 36,8 % des fabricants citaient l’incertitude liée aux échanges commerciaux parmi leurs principaux défis, contre 25,8 % au premier trimestre 2024. Droits de douane, politiques régionales, restrictions commerciales : chaque évolution peut remettre en question les décisions d’approvisionnement.

Face à ces pressions, un nouveau modèle opérationnel s’impose. Les Achats, l’ingénierie et la qualité doivent être alignés dès le départ autour de trois priorités : maîtriser les coûts, réduire les risques et optimiser la performance fournisseurs.

La plateforme unifiée d’Ivalua offre une source unique et fiable pour les données fournisseurs, articles et coûts. Les organisations peuvent ainsi anticiper les évolutions du marché en temps réel, au lieu de les subir.

Voyons maintenant les piliers d’une stratégie d’Achats directs efficace.

Éléments clés d’une stratégie d’Achats directs efficace

Une stratégie d’Achats directs performante repose sur plusieurs leviers étroitement liés : sourcing stratégique, gestion structurée des catégories, collaboration fournisseurs et suivi des risques. Ensemble, ils permettent de mieux maîtriser les coûts, de sécuriser l’approvisionnement et de renforcer la résilience.

Gestion des catégories et visibilité des dépenses

Tout commence par une vision claire : qu’achetez-vous, auprès de quels fournisseurs et à quel coût ?

Pour les matières premières, la gestion des catégories consiste à regrouper matières, composants et sous-ensembles selon leurs marchés fournisseurs, leurs inducteurs de coûts et leurs profils de risque.

L’analyse des dépenses permet notamment d’identifier deux points de vigilance majeurs :

1. La fragmentation : plusieurs fournisseurs proposent des intrants similaires, mais à des niveaux de prix différents.
2. Le risque de concentration : une dépendance excessive à un fournisseur unique peut menacer la continuité de l’approvisionnement.

Dans les deux cas, le résultat est le même : un pouvoir de négociation affaibli et une exposition accrue aux risques.

La nomenclature (Bill Of Materials, BOM) apporte une dimension supplémentaire en identifiant précisément les intrants utilisés dans chaque produit. Les équipes peuvent ainsi prioriser leurs initiatives de sourcing en fonction de leur impact sur la production et les marges.

Ivalua relie directement l’analyse des dépenses aux structures de nomenclature. Les Achats peuvent ainsi aligner leurs décisions de sourcing sur l’architecture produit et les objectifs de l’entreprise, plutôt que de gérer chaque élément en vase clos.

Identification, qualification et sélection des fournisseurs

Dans le cadre des Achats directs, le choix des fournisseurs est stratégique : un composant défectueux ou livré en retard peut suffire à interrompre toute une ligne de production. Une connaissance approfondie du marché est donc indispensable pour identifier les capacités disponibles, comprendre les inducteurs de coûts et évaluer les risques propres à chaque région.

Vient ensuite la qualification. Des évaluations structurées permettent d’analyser la stabilité financière des fournisseurs, leurs capacités de production, leurs certifications qualité, leur conformité réglementaire et leurs capacités disponibles. Seuls ceux qui répondent aux exigences de production et de qualité passent à l’étape suivante du processus de sélection des fournisseurs : appels d’offres, enchères électroniques en plusieurs tours ou autres événements de sourcing.

Mais le prix unitaire ne dit pas tout. Les décisions d’attribution doivent reposer sur le coût total de possession (Total Cost of Ownership, TCO), en intégrant la logistique, les taux de défauts, les délais de livraison, les coûts de stockage et les risques de perturbation. C’est cette vision globale qui permet d’évaluer le coût réel d’un fournisseur.

Les fonctionnalités de sourcing et d’optimisation d’Ivalua, basées sur l’IA, permettent de créer des questionnaires de qualification configurables, d’organiser des événements de sourcing en plusieurs phases et de comparer différents scénarios d’attribution à partir des données. Les équipes peuvent ainsi trouver le meilleur équilibre entre coûts, qualité et continuité de l’approvisionnement, plutôt que de choisir systématiquement l’offre la moins chère.

Gestion des relations fournisseurs

Les stratégies d’Achats directs les plus performantes ne considèrent plus les fournisseurs clés comme de simples prestataires, mais comme de véritables partenaires de l’activité industrielle. Cela implique une collaboration continue : suivi des performances, résolution conjointe des problèmes, partage des prévisions de demande et coordination des plans d’atténuation des risques.

Selon Deloitte, 83 % des industriels considèrent le renforcement des relations avec leurs fournisseurs existants comme une stratégie prioritaire de réduction des risques. La diversification des fournisseurs, notamment sur le plan régional, arrive juste derrière, à 81 %. Des relations fournisseurs solides sont donc devenues un véritable levier de résilience.

Cette collaboration favorise également l’innovation. Lorsque les Achats, l’ingénierie et les fournisseurs travaillent ensemble dès les premières étapes, ils peuvent identifier de nouvelles sources d’économies, par exemple en optant pour des matériaux alternatifs, ou améliorer la conception pour faciliter la fabrication, sans sacrifier la qualité.

Les fonctionnalités d’Ivalua dédiées à la gestion des fournisseurs et à la gestion de la performance fournisseurs centralisent les données de performance, les tableaux de bord, les processus d’actions correctives et les outils de collaboration. La plateforme décloisonne ainsi les Achats, l’ingénierie et l’assurance qualité autour d’une vision commune et fiable des données fournisseurs.

Gestion des risques et visibilité de la Supply Chain

La plupart des fabricants manquent encore de visibilité sur leur Supply Chain au-delà des fournisseurs de niveau 1. Un angle mort qui peut coûter cher : une défaillance en amont peut interrompre la production sans le moindre préavis.

La gestion des risques liés à la Supply Chain doit donc couvrir l’ensemble du réseau : dépendance à un fournisseur unique, concentration géographique, exposition aux risques géopolitiques, instabilité financière des fournisseurs de rang inférieur ou encore vulnérabilités en matière de cybersécurité.

Selon Deloitte, 76 % des fabricants s’appuient sur des outils numériques pour améliorer la visibilité de leur Supply Chain. Parmi les entreprises disposant d’une visibilité au-delà du niveau 2, 73 % utilisent des solutions numériques. Le constat est clair : plus la Supply Chain gagne en profondeur et en complexité, plus le numérique devient indispensable pour en assurer la transparence.

Mais le niveau de préparation reste insuffisant. Deloitte constate également que 88 % des répondants s’inquiètent des risques juridiques et financiers, mais aussi des enjeux de confidentialité, de vol de propriété intellectuelle et de cybersécurité au sein de leur écosystème. Pourtant, seuls 55 % disposent d’une stratégie complète de cybersécurité.

La gestion des risques ne peut donc pas se limiter à des contrôles ponctuels. Elle exige une surveillance continue, une capacité de réaction rapide et une intégration directe des données de risque dans chaque décision de sourcing.

En centralisant les informations sur les risques fournisseurs et en les intégrant aux processus de qualification, de sourcing et de gestion des risques fournisseurs, Ivalua aide les équipes à détecter les signaux d’alerte plus tôt et à agir avant que les risques liés à la Supply Chain ne perturbent la production.

Voyons maintenant, étape par étape, comment mettre en œuvre une stratégie d’Achats directs.

Comment élaborer une stratégie d’Achats directs, étape par étape

Comprendre les piliers d’une stratégie efficace est essentiel. Mais c’est son exécution qui fait la différence. Une stratégie d’Achats directs performante exige un déploiement progressif et transversal, porté par la direction des Achats et mené en étroite collaboration avec les autres fonctions de l’entreprise.

Voici une feuille de route concrète pour bâtir une sstratégie d’Achats directs résiliente et pilotée par les données.

Étape 1 : Dresser un état des lieux de vos dépenses directes

Impossible d’optimiser ce que l’on ne mesure pas. La première étape consiste donc à dresser un état des lieux précis de vos dépenses directes. Cet audit doit permettre de :

• quantifier les dépenses directes totales par catégorie, le nombre de fournisseurs actifs, le taux de couverture contractuelle, la part des dépenses sous gestion et les délais moyens de livraison ;
• identifier les dépenses non maîtrisées, les doublons dans la base fournisseurs et les catégories où la concurrence est limitée.

Ces indicateurs offrent une vision factuelle des principales sources de fuite de valeur, de fragmentation et de risque d’approvisionnement.

Les fonctionnalités de gestion des dépenses directes d’Ivalua agrègent les données issues des systèmes ERP, PLM, de gestion de la qualité et de sourcing pour créer une base de référence unifiée. Les responsables Achats peuvent ainsi identifier rapidement les principaux leviers de valeur et prioriser les initiatives à fort impact.

Étape 2 : Définir des stratégies par catégorie alignées sur les priorités métier

Toutes les catégories n’ont ni le même profil de risque ni la même importance stratégique. Une gestion efficace des catégories commence donc par segmenter les matières premières selon deux critères : le risque d’approvisionnement et leur impact sur l’activité.

De nombreuses équipes s’appuient pour cela sur la matrice de Kraljic, qui distingue quatre types de catégories :

• Les catégories stratégiques (impact élevé / risque élevé) nécessitent des partenariats à long terme, un alignement avec la direction et, souvent, une stratégie de double sourcing pour sécuriser l’approvisionnement.
• Les catégories à effet de levier (dépenses élevées / faible risque) se prêtent davantage aux appels d’offres concurrentiels et à la consolidation des volumes.
• Les catégories « goulot d’étranglement » nécessitent avant tout une stratégie de réduction des risques afin de sécuriser la continuité de l’approvisionnement.
• Les catégories de routine privilégient quant à elles l’efficacité transactionnelle et la simplification des processus.

Une stratégie solide d’approvisionnement en matières premières doit également relier les décisions prises pour chaque catégorie aux feuilles de route produits et aux exigences techniques.

Ivalua connecte directement la gestion des catégories aux structures de nomenclature et aux données du cycle de vie des produits. Les décisions de sourcing restent ainsi alignées sur l’architecture produit, les calendriers d’innovation et les priorités opérationnelles de l’entreprise.

Étape 3 : Qualifier et intégrer les fournisseurs

Pour les intrants critiques destinés à la production, la qualification des fournisseurs doit être particulièrement rigoureuse. Elle passe notamment par des questionnaires d’auto-évaluation détaillés, des audits sur site, la validation des certifications qualité (ISO, IATF ou AS9100), l’évaluation des capacités de production au regard de la demande prévisionnelle et des procédures structurées d’approbation des échantillons ou des premiers articles.

Il est également essentiel d’examiner la Supply Chain des fournisseurs en amont. Objectif : identifier les risques moins visibles, comme une dépendance excessive à une source unique ou une forte concentration géographique. Une contrainte à n’importe quel niveau de la chaîne peut perturber la production. À ce stade, la visibilité est donc essentielle.

Lors de l’intégration, les attentes doivent être clairement définies en matière de communication, de reporting qualité, d’actions correctives et de procédures d’escalade, dans le cadre d’un processus de sourcing stratégique. Les responsabilités sont ainsi clairement établies dès le premier jour.

Dans le cadre de sa solution d’Achats directs, Ivalua propose des processus de qualification configurables qui automatisent l’envoi des questionnaires, centralisent les certifications et les documents d’audit et offrent une visibilité partagée entre les différentes fonctions tout au long de l’intégration des fournisseurs.

Étape 4 : Organiser des événements de sourcing qui concilient coûts, qualité et continuité

Attribuer un contrat sur le seul critère du prix peut coûter cher. Défauts de qualité et ruptures d’approvisionnement peuvent rapidement effacer les économies initialement réalisées.

Un approvisionnement direct en matières premières efficace repose donc sur des événements de sourcing structurés (appels d’offres, appels à propositions et enchères électroniques) qui tiennent compte du coût total de possession. La performance qualité, la fiabilité des livraisons, la flexibilité des capacités et la diversification géographique doivent également entrer dans l’équation.

La diversification joue justement un rôle clé. Selon Deloitte, neuf fabricants sur dix disposent de plusieurs fournisseurs, mais seuls 44 % ont diversifié leur base fournisseurs sur le plan régional. Une lacune qui les rend plus vulnérables aux perturbations du marché.

Les équipes Achats les plus avancées intègrent également la modélisation du should-cost. Elles établissent leurs propres estimations à partir du coût des matières premières, de la main-d’œuvre, des frais généraux et des hypothèses de marge. Les négociations s’appuient ainsi sur des données concrètes plutôt que sur le seul prix proposé par le fournisseur. Des processus de sourcing en plusieurs phases permettent ensuite de maintenir la pression concurrentielle tout en affinant progressivement les offres et les négociations.

Les modèles d’optimisation du sourcing basés sur l’IA d’Ivalua permettent de comparer des scénarios combinant coûts, qualité et continuité de l’approvisionnement. Les responsables Achats peuvent ainsi sélectionner leurs fournisseurs en fonction de la valeur créée à long terme, et non du seul prix.

Étape 5 : Intégrer la gestion de la qualité au processus Achats

Dans les Achats directs, la qualité doit être intégrée à l’ensemble du cycle de vie. La planification avancée de la qualité produit (Advanced Product Quality Planning, APQP) fournit pour cela un cadre en cinq phases qui standardise la façon dont les grandes organisations planifient, valident et lancent de nouveaux composants.

L’APQP instaure un processus structuré dans lequel les Achats, l’ingénierie et la qualité collaborent directement avec les fournisseurs. L’objectif : vérifier que les processus de fabrication, l’outillage et les contrôles répondent aux normes requises avant même le lancement de la production.

Grâce à des points de contrôle à chaque étape, l’APQP permet de détecter plus tôt les signaux d’alerte. Les risques sont évalués de manière formelle et toutes les preuves de validation sont documentées à des fins d’audit. Plutôt que de découvrir les défauts sur la ligne de production, les équipes peuvent identifier les modes de défaillance potentiels et les corriger avec leurs fournisseurs dès la phase de préproduction.

Selon Deloitte, la majorité des fabricants subissent des pertes de bénéfices pouvant atteindre 13 % en raison de perturbations de la Supply Chain. Une part importante de ces pertes est liée à des problèmes de qualité ou de processus qui auraient pu être évités.

La solution APQP d’Ivalua intègre ce processus en cinq phases à la même plateforme que celle utilisée pour le sourcing et la gestion des fournisseurs. Les équipes bénéficient ainsi d’une visibilité en temps réel à chaque étape, d’une gestion structurée des tâches, d’une centralisation des preuves et d’une traçabilité complète de la documentation. La qualité est ainsi intégrée à l’ensemble du cycle de vie produit.

Étape 6 : Surveiller, mesurer et optimiser en continu

Une stratégie d’Achats directs n’est jamais figée. Ses performances doivent être mesurées en continu pour identifier les écarts, ajuster les priorités et améliorer les résultats dans le temps.

Les principaux indicateurs clés de performance (KPI) à suivre comprennent :

• les économies réalisées par rapport aux objectifs ;
• le respect des délais de livraison par les fournisseurs ;
• le taux de défauts qualité ;
• l’évolution des délais de livraison ;
• la conformité contractuelle ;
• la part des dépenses sous gestion.

Ensemble, ces indicateurs offrent une vision équilibrée des coûts, de la qualité et de la continuité de l’approvisionnement. Ils permettent d’ajuster les stratégies par catégorie et de piloter les plans de développement fournisseurs sur la base de données concrètes.

Pour les fournisseurs stratégiques, la bonne pratique consiste à organiser des revues d’activité formelles chaque trimestre. La base fournisseurs dans son ensemble peut quant à elle être suivie grâce à des tableaux de bord mensuels et des fiches d’évaluation structurées de la performance.

La plateforme unifiée d’Ivalua rassemble les données de sourcing, de qualité, de contrats et de fournisseurs au sein d’une source unique et fiable. En centralisant les données de performance, elle permet aux équipes de mesurer les résultats, d’identifier les axes d’amélioration et d’optimiser en continu leur stratégie d’Achats directs.

Une base technologique solide est indispensable pour déployer cette stratégie à grande échelle. Voyons comment le fabricant mondial UPL a utilisé Ivalua pour unifier ses Achats directs de matières premières à travers son réseau mondial de production.

Comment UPL a unifié ses Achats directs de matières premières à l’échelle mondiale

UPL, fabricant mondial qui compte 12 000 collaborateurs et commercialise ses produits dans plus de 150 pays, était confronté à des processus Achats fragmentés et à un manque de visibilité centralisée sur ses dépenses directes entre les différentes régions.

Grâce à Ivalua, UPL a automatisé la conformité tarifaire de ses matières premières directes et obtenu des résultats concrets :

• des marges considérablement améliorées grâce à l’automatisation de la conformité tarifaire sur les matières premières directes ;
• 100 % d’adoption du processus de conversion des demandes d’achat (PR) en bons de commande (PO) en Inde, avec le regroupement de plusieurs demandes au sein d’un même processus de sourcing afin d’optimiser les résultats ;
• la création d’un centre mondial de services partagés pour centraliser les opérations et améliorer la visibilité ;
• l’intégration de plusieurs systèmes SAP afin d’assurer des contrôles budgétaires en temps réel et la conformité des prix.

« Le principal avantage est de disposer d’une source unique et fiable sur une plateforme centralisée. En regroupant le sourcing stratégique et les Achats transactionnels sur une seule plateforme à l’échelle mondiale, nous avons bénéficié d’économies d’échelle et gagné en efficacité. »

– Sylesh Gopan, responsable mondial ERP chez UPL

Lire l’intégralité de l’étude de cas UPL

Le rôle de la technologie dans la stratégie d’Achats directs

En 2026, une stratégie d’Achats directs pérenne ne consiste plus à rechercher systématiquement le prix unitaire le plus bas. Elle repose sur un écosystème résilient et collaboratif qui rassemble les Achats, l’ingénierie et la qualité autour d’une source unique et fiable.

Les outils numériques sont donc devenus indispensables pour trouver le juste équilibre entre coûts, qualité et résilience à travers des centaines de composants et de fournisseurs.

Et alors que 98 % des fabricants ont déjà lancé des initiatives de transformation numérique, l’adoption ne suffit plus : c’est l’intégration qui fait la différence. Dans un contexte toujours marqué par la volatilité, les organisations capables de faire des Achats directsune véritable fonction stratégique, plutôt qu’une simple activité d’achat, seront mieux armées pour protéger leurs marges, soutenir l’innovation et s’adapter aux prochaines perturbations.

Trois capacités sont essentielles :

1. Une plateforme unifiée qui rassemble l’analyse des dépenses, le sourcing, la gestion des fournisseurs, la qualité et l’exécution au sein d’un même système. Elle décloisonne les données et offre une visibilité partagée à toutes les équipes.
2. Une IA intégrée aux Achats capable de modéliser différents scénarios d’attribution, d’anticiper les perturbations potentielles et d’accélérer la rationalisation des nomenclatures en identifiant les opportunités de consolidation et de standardisation.
3. Des outils de collaboration en temps réel qui permettent aux Achats, à l’ingénierie, à la qualité et aux fournisseurs de travailler ensemble, à partir des mêmes données et au sein des mêmes processus.

Ivalua réunit ces trois capacités sur une plateforme conçue pour gérer toute la complexité des Achats directs. Ses solutions de sourcing des achats de production intègrent l’IA dédiée aux Achats tout au long du cycle de vie des produits, de l’analyse des nomenclatures et du sourcing stratégique à la gestion de la qualité des fournisseurs et au suivi de leurs performances.

En centralisant les données au sein d’une source unique et fiable, Ivalua aide les équipes à accélérer l’innovation, réduire les risques et prendre des décisions d’attribution plus éclairées.