Les responsables Achats évoluent aujourd’hui dans un environnement où la complexité et les risques sont omniprésents. Ils doivent en permanence trouver le juste équilibre entre coûts, capacités et fiabilité, tout en s’adaptant à une dynamique de marché en constante évolution et aux perturbations imprévues.
Les achats directs sont précisément le domaine où ces arbitrages se jouent en temps réel. Il ne s’agit pas seulement de faire tourner la chaîne de production. Les équipes doivent aussi garantir que ni la qualité ni les relations avec les fournisseurs ne soient compromises, y compris en période de turbulences.
Dans cet article, nous verrons ce que recouvre les achats directs, leurs liens étroits avec la finance et la supply chain, ainsi que les meilleures pratiques, en constante évolution, qui contribuent à renforcer la résilience à long terme.
Points clés
- Les achats directs regroupent plusieurs processus interconnectés, allant du sourcing en amont lors des lancements de nouveaux produits (NPI) jusqu’à la réception des matériaux et produits.
- Ils jouent un rôle clé dans la résilience de la production et la qualité des relations fournisseurs.
- Trouver le bon équilibre entre coûts, risques et capacités est essentiel pour assurer la performance opérationnelle et financière.
- La modélisation de scénarios et la diversification des fournisseurs figurent parmi les pratiques incontournables pour les responsables Achats.
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Pourquoi les achats directs sont une fonction stratégique
Les achats directs couvrent l’ensemble des activités liées à la collaboration dans la supply chain et à l’acquisition des biens nécessaires à la production. C’est une fonction stratégique qui impacte directement la rentabilité et la résilience d’une entreprise.
Les équipes achats directs collaborent étroitement avec les services finance, logistique et juridique pour maîtriser les marges, garantir la continuité des approvisionnements et atténuer les risques à l’échelle de l’organisation.
Côté finance, les achats directs permettent de transformer les économies réalisées en résultats tangibles, visibles tout au long du cycle de vie des produits et non uniquement sur le papier. Pour les équipes supply chain, ils permettent d’aligner les décisions d’achat sur les calendriers de production, les prévisions de la demande et la logistique, pour assurer une exécution fluide.
Côté juridique et conformité, les équipes collaborent avec les achats directs pour gérer les contrats fournisseurs, anticiper les risques commerciaux et réglementaires, et protéger l’entreprise contre de potentielles responsabilités financières.
Pour atteindre un tel niveau de performance interfonctionnelle, les organisations les plus avancées s’appuient sur l’intelligence artificielle appliquée au procurement et sur des plateformes intégrées. Ces outils permettent de casser les silos et de créer une source unique de vérité, facilitant une collaboration efficace avec toutes les parties prenantes.
Ce que recouvrent les achats directs et pourquoi il sont essentiels
Les achats directs englobent l’approvisionnement en matières premières, en biens indispensables à la production, ainsi que la gestion des relations stratégiques avec les fournisseurs à forte valeur ajoutée ; en somme, tout ce qui permet à la production de se poursuivre sans interruption.
Lorsqu’il échoue (en raison d’un approvisionnement défaillant, d’une mauvaise gestion des contrats, de problèmes fournisseurs ou d’autres facteurs) les conséquences sont immédiates : arrêts de production, incapacité à honorer les engagements clients, et pertes de revenus à la clé. C’est pourquoi les achats directs sont un vrai pilier de la performance opérationnelle.
Comment les achats directs interagissent avec les finances, la supply chain et les opérations
Les achats directs sont étroitement liés à des indicateurs de performance clés communs aux services finance, supply chain et opérations, tels que le coût des marchandises vendues (COGS), la rotation des stocks ou encore la gestion des risques liés aux approvisionnements. Pour atteindre ces objectifs partagés, il faut trouver un équilibre entre les priorités de chaque service.
Par exemple, la direction financière peut viser des réductions de coûts ambitieuses, tandis que les équipes opérationnelles exigent fiabilité et qualité, et que la supply chain se concentre sur la flexibilité et la maîtrise des risques.
Lorsque ces différents acteurs parviennent à s’aligner, les achats directs deviennent un levier puissant de rentabilité et de résilience. En revanche, en l’absence de coordination, les tensions peuvent générer des goulots d’étranglement et faire passer à côté d’opportunités stratégiques.
Ce qui a changé : perturbations mondiales, ESG et résilience
Le paysage des achats directs évolue à grande vitesse. L’inflation et la volatilité des échanges font grimper les coûts, tandis que les dynamiques de délocalisation et de régionalisation redéfinissent les stratégies d’approvisionnement à l’échelle mondiale. Parallèlement, les exigences réglementaires se renforcent, notamment en matière d’engagements ESG et de conformité fournisseur.
Dans ce contexte, les responsables Achats doivent faire preuve d’agilité pour construire des supply chain résilientes, capables de faire face aux perturbations mondiales et aux évolutions réglementaires, tout en poursuivant les objectifs de durabilité.
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Maintenant que nous avons mis en lumière le rôle stratégique des achats directs, intéressons-nous aux principales priorités sur lesquelles les responsables doivent se concentrer pour passer efficacement de la stratégie à l’exécution.
Priorités clés pour les responsables Achats
Les responsables Achats doivent relever un double défi : préserver les marges tout en assurant la continuité opérationnelle dans un environnement instable. Voici comment les organisations les plus performantes traduisent leur stratégie en actions concrètes dans les domaines de la gestion fournisseurs, de la gestion des risques supply chain, de la qualité, des coûts et de la collaboration interfonctionnelle.
Sélection des fournisseurs et suivi des performances
Les responsables des achats directs ne peuvent plus se contenter d’identifier des fournisseurs dits « stratégiques ». Le véritable travail commence dès la phase d’intégration, avec des contrôles rigoureux incluant la vérification de la stabilité financière, de la conformité réglementaire et de l’alignement avec les objectifs ESG.
Une fois les fournisseurs intégrés, l’utilisation de tableaux de bord et d’indicateurs de performance devient indispensable pour suivre les délais de livraison et les standards qualité. Des données prêtes à être auditées assurent une traçabilité et une amélioration continue, même au sein de réseaux fournisseurs mondiaux.
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Continuité de l’approvisionnement et visibilité multi-niveaux
Aujourd’hui, une perturbation chez un fournisseur de rang inférieur (comme un fabricant de puces de niveau 2) peut suffire à bloquer toute une ligne de production. C’est pourquoi les responsables Achats accordent une importance croissante à la visibilité, non seulement au niveau 1, mais à travers l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement.
L’association de données sur les risques avec des fonctionnalités comme la cartographie des dépendances fournisseurs ou la surveillance en temps réel permet aux équipes d’anticiper et d’atténuer les problèmes en amont, assurant ainsi la continuité des approvisionnements, même dans un environnement instable.
Alignement des stocks, de la qualité et des coûts
Les responsables des achats directs doivent collaborer étroitement avec les équipes supply chain pour fixer des objectifs de stock qui préservent à la fois les marges et la fluidité de la production, tout en s’assurant que les marchandises respectent les standards de qualité. L’accès à des données en temps réel et une collaboration active avec les fournisseurs permettent de faire des arbitrages pertinents, sans compromis sur les éléments les plus critiques.
Collaboration avec les services juridiques et financier
Contrats, seuils de risque, conditions de paiement… autant de sujets qui nécessitent une coordination étroite entre les équipes achats, juridiques et financières. Des workflows automatisés pour l’approbation des contrats, une évaluation des risques intégrée et des processus bien définis pour l’application des conditions contribuent à réduire les frictions et à éviter les retards.
Lorsque ces fonctions coopèrent de manière fluide, les achats directs deviennent un vecteur de conformité autant que de création de valeur : rien ne passe à travers les mailles du filet.
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Si ces priorités posent les bases d’achats directs efficaces, le sourcing stratégique permet d’aller plus loin. Il repose sur une planification en amont, des partenariats durables avec les fournisseurs et des stratégies par catégorie fondées sur des scénarios, pour garantir un meilleur alignement et une résilience accrue.
Sourcing stratégique pour les achats directs
Le sourcing stratégique intervient en amont : il aide les équipes à construire des relations fournisseurs plus solides, à anticiper les risques et la capacité via des modélisations, et à mettre en place des stratégies par catégorie qui dépassent les simples gains à court terme.
Voici comment les organisations les plus avancées traduisent ces principes en actions concrètes.
Équilibre entre coût, risque et capacité
Les achats directs ne suivent pas un modèle unique. Ils impliquent systématiquement des arbitrages entre coût, risque et capacité. Les équipes les plus avancées utilisent la modélisation de scénarios pour anticiper l’impact des risques d’approvisionnement ou des contraintes de capacité sur les opérations.
Par exemple, remplacer un fournisseur mondial à bas coût par un fournisseur local peut générer des coûts supplémentaires à court terme, mais permet de réduire les perturbations à long terme et d’augmenter la réactivité.
Ces analyses prospectives aident les équipes procurement à prendre des décisions alignées sur les priorités de l’entreprise, quelles que soient les évolutions du marché.
Tirer parti des données RFX, de négociation et contractuelles
Les meilleures équipes de sourcing stratégique s’appuient sur les données, bien plus que sur l’intuition, pour guider leurs décisions. Les événements RFX, l’historique des négociations et les clauses contractuelles créent une boucle de rétroaction précieuse pour affiner les stratégies futures.
Par exemple, certaines solutions de sourcing évaluent automatiquement les offres des fournisseurs selon des critères pondérés comme le coût, le risque ou la performance. Cela permet de sélectionner des partenaires offrant une réelle valeur à long terme, et pas seulement des économies immédiates.
Nearshoring et diversification des fournisseurs
Face aux perturbations commerciales et aux tensions géopolitiques croissantes, les équipes d’achats directs revoient la localisation et la diversité de leur base fournisseurs. Le nearshoring et le recours à des partenaires régionaux permettent de limiter les risques de livraison et d’accroître l’agilité, tout en protégeant les opérations face aux changements politiques imprévus :
- Proximité des usines = réduction des délais : les fournisseurs nearshore permettent de raccourcir les temps de transit et de limiter les retards logistiques, un enjeu majeur pour les biens critiques à la production.
- Moins d’exposition aux risques politiques : en privilégiant des fournisseurs régionaux, les entreprises s’exposent moins aux hausses de droits de douane, aux blocages douaniers ou aux revirements réglementaires.
- Diversification = meilleure résilience : en multipliant les sources d’approvisionnement et les zones géographiques, les organisations gagnent en redondance et en flexibilité, deux leviers clés pour garantir la continuité des opérations en cas de crise.
Même avec une planification stratégique solide, l’approvisionnement reste semé d’embûches. Heureusement, une technologie de procurement adaptée peut faire la différence. Dans la section suivante, nous verrons quels sont les défis les plus fréquents, et comment une plateforme numérique robuste peut aider à les surmonter.
Obstacles courants auxquels votre solution de procurement doit faire face
Les équipes Achats doivent composer avec des défis bien réels qui peuvent freiner les progrès et nuire aux résultats. Pour garantir le succès, une solution moderne d’achats directs doit être en mesure de relever ces enjeux. Or, beaucoup échouent encore sur les points suivants :
Données fournisseurs cloisonnées et fragmentées
Lorsque les données fournisseurs sont éparpillées dans plusieurs systèmes, il devient impossible d’obtenir une vue d’ensemble cohérente sur leurs performances ou les risques associés. En l’absence de base commune, il est très difficile de prendre des décisions éclairées ou de gérer les fournisseurs efficacement.
Aucune visibilité au-delà du niveau 1
De nombreuses solutions de procurement se limitent à la collecte de données sur les fournisseurs de premier niveau. Pourtant, les risques se situent souvent plus en aval. Les fournisseurs de niveau 2, par exemple, peuvent eux aussi subir des pénuries de main-d’œuvre ou des perturbations logistiques, exposant votre entreprise à des risques invisibles mais bien réels.
Objectifs mal alignés entre les différentes fonctions de l’entreprise
Même les outils de procurement les plus performants ne peuvent compenser des objectifs ou des priorités divergentes entre les équipes internes comme les finances, les opérations et le procurement. Tandis que la finance vise à réduire les coûts, les opérations privilégient la fiabilité. Sans données partagées, visibilité commune, outils de collaboration et workflows clairs, l’alignement devient complexe, et peut compromettre les résultats.
Pour surmonter ces obstacles fréquents, il faut s’équiper d’une plateforme d’achats directs disposant des fonctionnalités et des capacités adéquates. Dans la section suivante, nous verrons quelles sont les priorités à considérer au moment d’évaluer une solution.
Ce qu’il faut rechercher dans une plateforme d’achats directs
Tous les logiciels de procurement ne se valent pas. Voici les fonctionnalités clés qui permettent aux meilleures plateformes de vraiment faire la différence.
Gestion centralisée des fournisseurs et intégration
La gestion centralisée des fournisseurs et leur intégration consistent à disposer d’un système unique et unifié permettant de stocker, gérer et actualiser toutes les informations liées aux fournisseurs : coordonnées, stabilité financière, indicateurs de performance, certifications de conformité, etc.
Au lieu de s’appuyer sur des tableurs éparpillés ou des outils déconnectés, cette plateforme centralisée devient la source unique de vérité pour l’ensemble des relations fournisseurs.
L’accès basé sur les rôles permet à chaque utilisateur (équipes procurement, finance, juridique, etc.) de consulter et de modifier uniquement les données pertinentes pour sa fonction. Cela renforce la sécurité des informations sensibles tout en évitant toute confusion.
La notation intégrée est également un atout essentiel : une bonne plateforme évalue automatiquement les fournisseurs selon des critères clés (coût, risque, conformité, performance passée) afin de faciliter des décisions éclairées, fondées sur les données, tant pour la sélection des partenaires que pour le pilotage de la relation fournisseur.
La solution de gestion des fournisseurs d’Ivalua intègre des fonctionnalités de notation, des indicateurs de risque et des contrôles d’accès sécurisés, afin d’offrir aux équipes procurement les données nécessaires à une gestion stratégique des fournisseurs.
Sourcing, contrats et procurement intégrés
Le procurement traditionnel implique souvent de basculer entre plusieurs outils pour gérer les événements de sourcing, les négociations contractuelles et les achats du quotidien. Ce morcellement entraîne des incohérences de données, des doublons et des occasions manquées d’optimisation.
Une approche intégrée réunit toutes ces activités au sein d’une seule et même plateforme, permettant de gérer le sourcing, les conditions contractuelles et les processus d’achat dans un environnement unifié.
Une solution complète comme la plateforme Source-to-Pay d’Ivalua limite les erreurs, allège les tâches administratives et crée une boucle de rétroaction fluide. Les données issues de l’exécution des contrats, des négociations et des bons de commande peuvent ainsi enrichir les décisions de sourcing et améliorer l’alignement stratégique avec les objectifs de l’entreprise. Elle permet aussi aux organisations de s’adapter plus rapidement aux évolutions du marché.
Analyse intégrée et notation des risques
Les décisions modernes en matière d’achats exigent un accès à des données en temps réel. Une plateforme efficace doit répondre à ce besoin de deux façons essentielles :
- L’analyse intégrée : elle embarque des outils d’analyse directement dans les workflows de procurement, offrant aux parties prenantes un accès immédiat aux données pertinentes, sans avoir à changer d’interface.
- La notation des risques : elle permet aux équipes d’évaluer automatiquement les fournisseurs selon plusieurs critères comme la stabilité financière, la ponctualité des livraisons ou encore l’historique de conformité.
Cette intégration fluide permet aux décideurs d’agir rapidement, de hiérarchiser les priorités et de s’appuyer sur des informations fiables, disponibles au bon moment.
La solution d’analyse des dépenses d’Ivalua propose des analyses intégrées en temps réel sur les dépenses et les performances fournisseurs. Sa capacité de notation des risques évalue les fournisseurs selon différents axes, permettant ainsi aux organisations de traiter les vulnérabilités en amont et d’optimiser leurs stratégies d’achat.
Intégration multi-ERP et des systèmes supply chain
Pour les entreprises mondiales, gérer les achats directs sur plusieurs ERP et plateformes supply chain est un défi de taille. Chaque système peut contenir des données critiques sur les fournisseurs, les stocks ou les commandes. Sans intégration, ces informations restent isolées et difficilement exploitables. Cette fragmentation entraîne incohérences, saisies manuelles et occasions manquées d’optimiser les dépenses ou les relations fournisseurs.
Une plateforme de procurement moderne permet de connecter ces différents systèmes, en intégrant les données ERP aux workflows d’achat et à la gestion fournisseur. On obtient ainsi une vue centralisée, cohérente et fiable des informations, éliminant les doublons et harmonisant les processus à l’échelle internationale.
Les fonctionnalités multi-ERP d’Ivalua assurent une intégration fluide avec plusieurs ERP et systèmes logistiques, pour un contrôle centralisé et une collaboration renforcée entre les équipes réparties dans le monde entier.
Témoignage client : comment CACI a réduit ses coûts d’exploitation de 30 %
CACI International Inc., un leader des services informatiques et professionnels pour le gouvernement fédéral américain, faisait face à un environnement de procurement morcelé : systèmes distincts pour les bons de commande, la facturation, les paiements… Les données devaient être ressaisies plusieurs fois, et l’ERP financier ne répondait pas aux besoins des équipes procurement et des parties prenantes.
Avec Ivalua, CACI a obtenu une visibilité et un contrôle globaux sur l’ensemble du processus source-to-pay. Résultats :
- 99 % des fournisseurs connectés,
- quasi-totalité des processus de gestion des achats et factures dématérialisée,
- 95 % des dépenses centralisées.
Résultat : une réduction de 30 % des coûts d’exploitation.
« La plateforme Ivalua nous a permis de digitaliser presque totalement nos processus d’achat et de comptabilité fournisseurs. Sa facilité d’utilisation et son ergonomie côté fournisseur nous ont apporté une valeur immédiate. Sa flexibilité a permis de concrétiser les meilleures idées de nos talents pour créer un véritable avantage concurrentiel. »
— William Mertz, Directeur du Procurement, CACI
Lire l’intégralité de l’étude de cas CACI
Boostez vos achats directs grâce à une plateforme unifiée
Les achats directs peuvent devenir un pilier de stabilité opérationnelle et un véritable levier de compétitivité, à condition de s’appuyer sur les bons outils. Une plateforme d’achat moderne permet de casser les silos, d’automatiser la conformité et de fournir des informations en temps réel pour aligner les décisions en matière de coûts, de risques et de capacités entre les différentes équipes.
En investissant dans une solution adaptée, votre organisation peut passer d’une gestion réactive des problèmes à une planification proactive et à l’innovation. Avec Ivalua, les achats directs deviennent un moteur stratégique de création de valeur, transformant vos données fournisseurs en un avantage concurrentiel au service de la résilience et de la croissance.
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FAQ sur les achats directs
Que sont les achats directs ?
Les achats directs désignent l’approvisionnement en matières premières, en biens essentiels à la production et en services indispensables aux activités clés d’une entreprise. Ils jouent un rôle central dans la stabilité de la supply chain et la qualité des produits finis.
En quoi les achats directs se distinguent-ils des achats indirects ?
Les achats directs concernent les achats qui ont un impact immédiat sur la production (matières premières, composants, services industriels). À l’inverse, les achats indirects couvrent les achats liés au fonctionnement de l’entreprise (fournitures, marketing, services généraux). Les achats directs sont généralement soumis à des exigences plus strictes en matière de qualité, de délais et de conformité.
Comment les achats directs favorisent-ils la continuité des activités ?
Ils garantissent que les matériaux et composants critiques sont disponibles au bon moment, ce qui limite les retards et les interruptions de production. Ils permettent aussi de consolider les relations fournisseurs et de renforcer la résilience face aux aléas du marché.
Quels sont les principaux défis des achats directs ?
Les équipes doivent composer avec des priorités parfois contradictoires : maîtrise des coûts, gestion des risques et capacité d’adaptation au sein de chaînes d’approvisionnement mondiales. Le manque de visibilité au-delà du niveau 1, la fragmentation des données fournisseurs et l’absence d’alignement entre fonctions sont des freins fréquents.
Une seule plateforme peut-elle gérer sourcing, contrats et données fournisseurs ?
Oui, une plateforme d’achats moderne telle qu’Ivalua peut intégrer le sourcing, la gestion des contrats et les données fournisseurs dans un système unique. Cette consolidation améliore la visibilité, accélère la prise de décision et réduit les risques tout au long du cycle des achats.
