Transformer la digitalisation des achats en avantage concurrentiel

by Alex Saric

Dans mes derniers articles, j’ai expliqué comment réussir le virage de la digitalisation et devenir un leader en la matière dans le domaine des achats. Devenir le meilleur de sa catégorie est un objectif louable qui ne devrait être considéré que comme une étape et non une fin en soi, du moins à la lumière des critères généralement utilisés pour l’évaluer. La plupart des dirigeants semblent suivre leur progrès en se basant sur des paramètres de type pourcentage de dépenses gérées et degré de digitalisation. Pour eux, les meilleurs de leur catégorie sont ceux qui se situent dans le quartile supérieur ou tout autre pourcentage élevé.

Or, être sur un pied d’égalité avec vos principaux concurrents ne vous procure pas de véritable avantage concurrentiel. S’il est formidable de déployer des pratiques exemplaires, vous ne faites toutefois que marcher dans les pas d’autres entreprises qui font de même. Faire quelque chose de stratégique différemment – mieux que le reste, voilà un vrai avantage. Recourir aux meilleures pratiques est excellent pour la majorité des processus, mais pour les plus stratégiques, faire les choses différemment est la seule façon de se démarquer.

C’est là qu’entre en jeu la nécessité d’aider les entreprises à innover, de veiller à leur agilité, voire d’accroître leurs recettes. Le fournisseur mondial de composants automobiles Meritor en est un parfait exemple. Le département Achats de l’entreprise a été chargé d’appuyer une initiative du conseil d’administration visant à accélérer l’innovation et augmenter les marges. Il a formulé une approche originale en matière de lancement de nouveaux produits (NPI) en digitalisant ses rapports avec les fournisseurs, ce qui a permis à l’entreprise d’accélérer la mise sur le marché d’un plus grand nombre de produits et de gagner en rentabilité tout en multipliant ainsi le cours de son action sur la période.

Vous pensez que ce type de stratégie ne s’applique qu’aux matières premières ? Penchez-vous un peu sur l’exemple de Sprint dont la division « combinés » a eu l’idée de créer son propre marketplace consacré aux combinés usagés, en configurant sa solution d’approvisionnement de façon à gérer, à l’échelle mondiale, un très grand nombre de ventes aux enchères de combinés d’occasion afin d’optimiser le prix reçu. Cette initiative a généré plus de 1 milliard de dollars de recettes en 2018.

Accroître l’enveloppe des dépenses et opter pour la digitalisation sont des étapes importantes. Ces étapes permettent de libérer des ressources, de gagner en influence et d’améliorer l’accès à l’information et donc la prise de décision. Mais cela ne suffit pas. Pour vous démarquer, vous avez besoin d’équipes capables d’agir en s’appuyant sur ces informations, d’utiliser leur temps libre et de donner corps à leurs meilleures idées. 

L’ambition est essentielle pour réussir la digitalisation des Achats

Comment aller en ce sens ? Tout d’abord, réfléchissez à ce qu’il vous est possible de faire et soyez ambitieux dans vos objectifs. Les dirigeants doivent être plus ambitieux s’ils veulent vraiment faire des achats une source de valeur stratégique. Trop peu le sont et beaucoup surestiment leur maturité. Dans le cadre d’une récente étude Forrester sur les modalités de mise en œuvre d’une transformation des achats réussie, 65% des sondés ont auto-évalué leur département Achats comme étant à la pointe du progrès et leur procurant donc un avantage sur leurs concurrents. D’après l’évaluation de Forrester faite à partir de leurs réponses, seulement 12% des entreprises sondées étaient vraiment à la pointe, beaucoup de celles qui se jugeaient à la pointe du progrès n’étaient en fait que des néophytes, se situaient en dessous de leurs pairs et les autres ne faisaient que suivre la tendance. La disparité est énorme.

Ces mêmes sondés ont exposé des niveaux réalistes de digitalisation de la plupart de leurs processus, fournissant des chiffres qui viennent corroborer les 30% de faible à moyen degré de digitalisation révélé par une étude récente d’Ardent Partners sur les Indicateurs d’achat qui comptent. On peut supposer qu’ils pensent s’approcher du meilleur résultat possible. Le fait est qu’il est aujourd’hui possible d’atteindre un degré de digitalisation de 99% et plus, comme en témoignent les exemples du CACI, du Crédit Agricole et d’autres entreprises.

Peut-on parvenir à un taux de digitalisation de 100% en quelques semaines seulement ? Peut-on se doter d’un avantage sur la concurrence en l’espace de quelques mois quand on part de zéro ou presque ? Probablement pas. Mais tel devrait être votre but ultime, alors fixez-vous cet objectif et faites le nécessaire en termes de planification pour l’atteindre.

Planifiez pour aujourd’hui et pour demain

Dans la réalité, la plupart des transformations digitales stagnent. La même étude Forrester a en effet révélé que 82% des sondés qui ont évolué sur le plan technologique (39%) ou prévoyaient de le faire (43%) rencontrent des obstacles. Les raisons diffèrent sensiblement selon les stades de leur évolution. La clé pour ne pas se heurter à un mur est de planifier l’ensemble du parcours, même si vous ne faites que commencer, et de vous assurer que l’équipe et la technologie que vous choisissez peuvent vous aider à chaque étape du processus. Pour les sondés ayant atteint un stade avancé et désireux de se doter d’un avantage concurrentiel, les principaux obstacles sont l’intégration des outils S2P suivie de la résistance au changement du département Achats (13%).

Faites en sorte d’éviter ce genre d’écueils. Si vous débutez dans la digitalisation, vous cherchez probablement à démarrer avec une technologie à même de gérer un processus spécifique (approvisionnement stratégique ou P2P par exemple). Il convient bien évidemment d’évaluer les capacités des technologies envisagées dans ces domaines et de se projeter vers l’avenir également. Veillez à opter pour une technologie à même de couvrir à terme l’ensemble du processus qui va de l’achat au paiement et de tabler sur des solutions offrant de solides capacités dans tous les domaines et une vraie intégration à tous les niveaux, pas seulement du workflow (car l’intégration palpable lors des réunions commerciales peut masquer les failles créées par les acquisitions), mais aussi des données et de l’interface utilisateur. C’est précisément ce niveau d’intégration plus approfondi qui vous permet de gagner en efficacité et d’offrir un accès transparent aux informations dont vous avez besoin pour progresser pleinement tout au long de votre parcours.

Il en va de même de votre équipe. Les personnes dont vous vous entourez et que vous formez sont-elles aptes à suivre les meilleures pratiques ou sont-elles également ouvertes aux idées nouvelles (et mieux encore, à l’initiative de ces idées) ? Constituez une équipe à la hauteur de la tâche. À défaut de vous doter de l’équipe et de la technologie appropriées, vous risquez de venir grossir les rangs des nombreuses personnes qui, à un moment donné, sont confrontées à la délicate question de choisir entre se défaire de leurs investissements ou continuer à se battre pour atteindre leur objectif.

Restez flexible

D’autant plus en ces temps où la seule certitude semble être de devoir composer avec des lendemains incertains. Il en va de même en matière d’achats. Savez-vous vraiment quelles seront les exigences de demain ? Ou quelles idées vous permettront de bénéficier d’un avantage sur vos concurrents ?

Veillez de ce fait à choisir une technologie suffisamment souple pour répondre aux exigences inconnues qui ne manqueront pas de se profiler à l’horizon ou pour concrétiser vos idées les plus brillantes. Un déploiement rapide s’impose et il n’y a pas à tergiverser sur ce point. Mais faites en sorte de ne pas faire de choix rapide qui nuirait à votre flexibilité demain : les nouveaux flux d’opérations ou fonctionnalités dont vous avez besoin pour concrétiser vos idées pourraient devenir les otages de la feuille de route imprévisible de votre éditeur. Veillez instamment à réaliser rapidement une valeur ajoutée en déployant les meilleures pratiques tout en gardant toute latitude pour configurer des idées uniques.

Digitalisation des achats réussie

Si Meritor a pu accélérer son processus d’innovation c’est parce que l’équipe est parvenue à configurer sa technologie de façon à ce qu’elle accompagne son approche unique en matière de lancement de nouveaux produits, lui conférant un avantage sur ses concurrents. Sprint n’aurait pas pu vendre aux enchères classiques son énorme quantité d’appareils d’occasion si sa technologie n’avait pas pu évoluer pour prendre en charge un volume d’enchères inversées supérieur à la normale et procéder à des enchères classiques.

Et n’oubliez pas qu’à une technologie adaptée donnée correspondent des personnes adaptées également. Une technologie appropriée attire les bonnes personnes, lesquelles optimiseront le potentiel des technologies appropriées.

Aussi, lorsque vous planifiez votre propre transformation digitale, soyez ambitieux, tracez votre chemin même si vous n’en êtes qu’aux prémisses et conservez votre flexibilité. Ce faisant, vous aurez déjà une longueur d’avance sur la concurrence et passerez très probablement au stade supérieur plus rapidement. Si vous souhaitez avoir un point de vue objectif sur votre propre maturité en matière d’achats et sur la façon dont vous pouvez accélérer la prochaine étape de votre transformation, passez le test d’auto-évaluation Forrester.